中古マンションが売れない理由とは？原因や対策方法と値下がり率を解説コラム

「中古マンションを売りに出したけど、なかなか売れない」など困っていませんか？

中古マンションが売れない理由は、どのようなものがあるのでしょう。

この記事では、中古マンションがなかなか売れない原因と対策、マンションの値下がり率について紹介します。

中古マンションが売れない理由と対策を知って、買い手を見つけるための参考にしてください。

中古マンションが売れない主な理由

中古マンションが売れない主な理由として、以下の5つが挙げられます。

● 売り出し価格が相場と合っていない
● 維持費が高い
● 広告宣伝の方法が適切ではない
● 内覧対策ができていない
● 築年数が古い
● 買主に対してアピールが不十分

各理由について、詳しく解説しましょう。

売り出し価格が相場と合っていない

売り出した中古マンションが、相場より価格が高い可能性があります。

近隣の他の売り出し物件や、地域の競合物件と比べて、自分の中古マンションが割高になっていないか確認しましょう。

物件の価格設定は、不動産会社の査定を基にして、売り主の判断で最終価格が決まります。

ただし、相場よりも高値で売り出す戦略が、中古マンションが売れない理由になるため、注意が必要です。

例えば「せめて2,000万円で売却したい」など、売り主が希望する売却価格から相場より少し高い2,500万円で売り出して、値引きを待つ方法があります。

買い手からの値引き交渉に応じれば、割安感を買い手に与えられますが、高すぎる価格設定は売買候補から除外される可能性があるでしょう。

維持費が高い

中古マンションの管理費や維持費が相場よりも高い場合、買い手は敬遠してしまいます。

買い手は、マンション価格と維持費用を含めた総価格から判断して購入を検討するからです。

特に、中古マンションの維持費は、継続的に支払う必要があるため、長期的な経済負担を意識しなければなりません。

例えば、高性能のセキュリティシステムを導入した場合、定期点検や故障時にかかる費用を想定して修繕積立金を高く設定します。

修繕積立金の内訳や説明を踏まえて、維持費の金額に買い手が納得できなければ、中古マンション売却はできません。

広告宣伝の方法が適切ではない

所有する中古マンションの売却情報を知ってもらうために、広告宣伝の方法は重要です。

広告宣伝の方法が適切ではない場合、買い手が正確な情報を理解できません。

また、必要な情報がなければ、競合物件を優先して購入検討される可能性があります。

中古マンションの広告宣伝は、個人では難しいため、不動産会社に相談しましょう。

掲載先

広告の掲載先には、以下の6つがあります。

● ポータルサイト掲載
● 顧客リストへの情報提供
● チラシ
● 地域の広告
● 看板
● メール

近年は、物件購入を検討している方の多くは、スマートフォンやパソコンなどから物件情報をチェックしています。

地域限定の情報公開である場合、閲覧できる買い手は限られてしまうため、掲載先はしっかり選ぶことが大切です。

例えば、有名な不動産サイトへ掲載すると、多くの買い手が物件情報を閲覧できます。

不動産情報をより多くの買い手に閲覧されるほど、早期売却が可能です。

すでに情報掲載をしている場合は、不動産会社に掲載先を確認してみてください。

地域のチラシや広告などは、ターゲット層を絞り込むため、掲載先・発行枚数・配布先を見直しましょう。

特に、配布はポスティングによって、確実に買い手候補の元へ届きます。

掲載方法

中古マンション売却情報の掲載方法として、販売図面と募集図面を確認して見直すことも大切です。

不動産会社では、不動産会社同士で情報交換するために、「販売図面」が作成されます。

販売図面とは、物件の価格・間取り・写真・最寄り駅など、様々な情報がまとめられた資料のことです。

買い手に対して、アピールポイントがまとまっているため、他物件と比較検討しやすいメリットがあります。

募集図面とは、不動産会社が賃貸物件専用として入居者を募集するための資料であり、販売物件のためには使用されません。

掲載内容を確認して、修正したい内容やアピールポイントの変更を検討しましょう。

REINSは、不動産会社同士の情報交換で必要な情報をしっかりまとめた資料を作成しています。

売り主だけが知っている魅力的な部分を買い手にわかりやすくアピールできるため、中古マンション売却の可能性が高まるでしょう。

内覧対策ができていない

買い手が内覧を希望した際に、内覧対策の不十分さによって、中古マンションが売れない理由に繋がります。

中古マンションへ興味を持った買い手が内覧時に、不快に感じたり購入意欲がなくなったりするからです。

内覧時に、部屋の汚れや家財道具が散乱していると、買い手の印象を悪化させます。

また、購入後の生活イメージができないため、内覧に進んでも購入の決め手とならない場合がほとんどです。

不十分な内覧対策は、中古マンションが売れない理由に挙げられます。

築年数が古い

中古マンションの築年数が古いことが、売れない理由に含まれています。

築年数が古いほど、建物の造りや劣化などへの不安を感じるからです。

中古マンションは、築年数20年を超えると購入傾向は下回り、築30年を超えるとさらに下回ります。

マンションの建築方法や造りが古くなるため、購入される可能性がほとんどなくなってしまいます。

1981年6月1日に建築基準法が改正されてから、建築確認申請を受けた建物には、耐震基準が義務付けられました。

また、2000年6月には、木造住宅を対象にして耐震基準がさらに改正されています。

もう一度、売却したい中古マンションの築年数を確認しておきましょう。

築年数が古い場合、構造や部屋の経年劣化から、「災害時に危険になるのではないか」など不安を感じる方もいます。

古い築年数のマンションだった場合は、不動産会社へ相談して、対応策を見つけることがおすすめです。

仲介不動産の担当者が適切ではない

各不動産会社は、土地や家屋などの売買分野に、得意不得意があります。

仲介を依頼する担当者も、経験値や対応力などによって、中古マンションの売買結果を大きく左右するため、注意が必要です。

例えば、仲介担当の経験が浅く、効果的な戦略を立てられないために、中古マンションがなかなか売れない場合があります。

中古マンションを売るためには、売主側の希望を取り入れながら売却に動き、買主側にマンションの魅力やメリットなどを上手く伝えなければなりません。

しかし、担当者の対応力が不十分だった場合、買主に十分な魅力を伝えられない可能性があります。

結果的に、買主にとって購入の決め手部分に欠けるため、中古マンションが売れにくくなる原因に繋がっているのです。

買主に対してアピールが不十分

中古マンションがなかなか売れない原因の一つとして、買主に対してのアピールが不十分であることが挙げられます。

買主からの内覧希望や情報についての質問などがない場合、買主へのアピールが不十分な可能性が高いでしょう。

近年では、不動産売買情報をインターネットのサイトで調べる方が増えています。

遠方からの引っ越しや多忙な方など、不動産会社に行く時間がない人は、サイトに掲載された写真や詳しい情報を確認している傾向です。

しかし、サイト掲載を利用しても、写真の質や写り方が良くなかったり、マンションについて情報が不十分だったりすると閲覧される回数が減少します。

例えば、薄暗い部屋や家財が残っている写真、マンションの回数や築年数が載っていなければ、買主は詳細を知りたいと思えません。

買主に対して、売却したいマンションのアピールが不十分な場合、保有する中古マンションがなかなか売れない原因になります。

中古マンションが売れない時に行うべき対策

中古マンションが売れず、なかなか買い手がつかない場合は対処が必要です。

中古マンションが売れない際の対策として、以下の4つを紹介します。

● 売り出すタイミングを考える
● アピール方法を変える
● ハウスクリーニングを利用してきれいにする
● リノベーション・リフォームを検討する
● 地元情報を持つ不動産会社に依頼する

各対策を参考にして、始められる対策から実践していきましょう。

売り出すタイミングを考える

不動産物件は、需要が高い時期と低い時期があるため、中古マンションを売り出すタイミングを慎重に考えなければなりません。

中古マンションの需要は、2月〜3月頃に増えやすい傾向です。

4月からの新生活をスタートする人や家庭が多くなるため、2月〜3月は中古マンションを含めた物件購入者や探す人が増えます。

需要の高さから、値引き交渉されることを考えて、少し高めの価格設定もおすすめです。

中古マンションの需要が低い時期は、4月〜5月・8月とされています。

4月〜5月は新生活が落ち着き始める時期、8月は転勤が比較的少ない時期なため、なかなか買い手がつきません。

需要が低い時期に中古マンションを売り出す場合、不動産会社と相談しながら価格設定を低くするなど対策しましょう。

ただし、大幅な値下げは訳あり物件と見られる可能性があるため、慎重に進めることが大切です。

中古マンションが売れにくい場合は、売り出し時期を検討してください。

アピール方法を変える

中古マンションの販売情報を多くの買い手に見てもらうために、広告宣伝の内容や方法を見直してみましょう。

広告宣伝のアピール方法を変えるだけで、売却の可能性を高められます。

広告内容を考える際は、夫婦のみ・ファミリー層など、ターゲット層を意識して基本情報以外のアピール内容を決めることがおすすめです。

例えば、地域の雰囲気・近隣施設（保育・学校・病院・商業施設）などの情報は、子育てしやすい地域環境をアピールできます。

また、住人視点からの交通機関の使い勝手についてコメントを載せるなど、買い手が住んだ際にイメージしやすいためおすすめです。

広告に掲載している画像は、魅力的であるか見直してみましょう。

不動産サイトの場合、外観と内装の写真を10枚以上掲載できると、豊富なアピールポイントとして効果的です。

良い写真にするためには、晴れた日を選んだり照明などを利用したりして、外観・内装が明るく写るための工夫をしてみてください。

ハウスクリーニングを利用してきれいにする

中古マンションの積極的な売却活動をするために、ハウスクリーニングを利用して部屋をきれいにしましょう。

内覧希望者がいても購入されない場合、部屋の汚さや設備の古さなどから、相手にネガティブな印象を与えている可能性があります。

築年数が古いマンションや居住中のマンションを売却する際は、部屋全体を綺麗にしてくれるハウスクリーニングの検討も大切です。

特に、キッチンのシンクやお風呂場などの水回りは重視されやすく、ハウスクリーニング以外に古い設備を一部修繕することも検討しましょう。

ただし、大規模な修繕が購入費用に加算された場合に、買い手がつかなくなる可能性があります。

また、部屋をきれいに見せる工夫として、家具やインテリアなどを魅力的に設置してくれる「ホームステージング」の活用もおすすめです。

さらに、内覧時は掃除や整理整頓、不要物の処分をして、清潔な状態で見てもらう対策をしておきましょう。

内覧は、買い手が納得できるまで部屋を見てもらう機会でもあるため、部屋や収納場所を見やすくすることも大切です。

入念な内覧の対策をしても買い手の申し込みがなかった場合は、不動産会社に理由を聞いたりアドバイスをもらったりすることをおすすめします。

地元情報を持つ不動産会社に依頼する

中古マンションが売れないときの対策として、地元情報を豊富に持つ不動産会社へ依頼しましょう。

需要が少ないエリアに中古マンションが立地している場合、地域の不動産事情や情報に精通した不動産会社を選ぶことが大切です。

選ぶ基準として、地域密着型や地元で長年営業している不動産会社であるか、見ておきましょう。

地域エリアの市場ニーズの把握や、独自で築いた顧客リストの保有、周辺環境なども含めて多くの情報を持っている可能性が高いからです。

買主のニーズに対して、中古マンションの魅力を十分にアピールしてもらえるでしょう。

マンションの値下がり率

マンションの価格設定は、基本的に不動産会社がしてくれますが、自分でも中古マンションの値下がり率を把握しておくと、今後の売却プランを立てやすくなります。

マンションの築年数と価格下落率の相関を、以下の表にまとめているため、確認してみましょう。

（出典：首都圏の中古マンション成約状況｜REINS TOPIC）

マンションの下落率は、築年数ごとに大きく変わります。

新築マンションは、居住した瞬間から中古マンションになるため、新築の状態でも価値が一気に10〜15%に下がる傾向です。

築15年以降に下がり率は緩やかになり、25年〜30年の間は大幅に価格が下がります。

築36年以降は、リフォームやリノベーションの改修をしてから売り出すケースが多くなっており、価格下落は上昇傾向です。

一般的なマンションの値下がり率の特徴であり、完全に下げ止まりとなるタイミングはありますが、後半になる可能性が高いと判断できます。

対策をしても売れない場合の対処法

中古マンションの売却活動を本格化する際は、以下のポイントに注意しましょう。

● 不動産会社の担当者と売却計画を決める
● 複数の売却方法を検討しておく
● 最終手段として不動産会社に買い取りを依頼する

中古マンションの売却をスムーズに進めるポイントも紹介しています。

不動産会社の担当者と売却計画を決める

売り出し中の中古マンションに買い手がつかない場合、改めて売却計画を立てる必要があります。

売却計画では、売却期間目標などを具体的に挙げて、達成するための段取りを決めることが大切です。

ただし、十分な不動産知識がなければ売却計画を立てにくいため、依頼する不動産会社の担当者と相談しながら一緒に決めましょう。

複数の売却方法を検討しておく

中古マンションがなかなか売れない場合は、複数の売却方法を検討しておくことが大切です。

複数の売却方法を作っていれば、買主の候補が多くなるため、早期売却できる可能性があります。

例えば、複数のサイトへの情報掲載や、複数の不動産会社に依頼する方法です。

複数サイトに掲載した場合、内容によっては閲覧していただけの人から、内覧希望が出てくるかもしれません。

ただし、複数の不動産会社に依頼する場合、媒介契約を受け付けない不動産会社もあるため、確認しておきましょう。

最終手段として不動産会社に買い取りを依頼する

中古マンションが売れず、どんどん価値が下がる場合は、最終手段として不動産会社に問取りを依頼してみましょう。

不動産会社は、仲介のために物件査定を実施しており、中古マンションの詳しい情報をすでに入手しています。

また、買主が現れるまで内覧・住宅ローン審査・契約日などに対して、売主と買主のスケジュール調整をしなければなりません。

双方の事情でキャンセルする可能性も出てくるため、不動産会社は売却までに多くの時間と作業がかかります。
しかし、売主から直接売却を依頼された場合、仲介作業の必要はないため、買い取りまでの流れもスムーズです。

中古マンションがなかなか売れない場合は、最終手段として不動産会社に買取依頼をしてみましょう。

中古マンションが長期的に売れなければ信頼できる不動産会社に査定依頼しよう

中古マンションが長期的に売れない場合は、信頼できる不動産会社へ変更しましょう。

マンションの売り出し価格を決める際は、査定結果を基にして決める傾向です。

しかし、査定額が高額だったり、不適切な金額になっていたりするとマンション売却が難航します。

買主を見つけられなくなる原因になるため、査定実績が豊富な不動産会社へ依頼しましょう。

不動産会社が直接査定員や技師などを現地に派遣して、マンションの価値を正しく査定してくれます。

また、売主が気付かなかった傷んだ部分なども指摘してくれるため、売買トラブルが起こる可能性も低くなるでしょう。

全国展開されている不動産会社や、不動産取扱件数が豊富な不動産会社がおすすめです。

中古マンションが売れない理由に関するよくある質問

「中古マンションが売れない」と悩む人からのよくある質問に対して、以下の3つを紹介します。

● 中古マンションが下がる時期は？
● 中古マンションがずっと売れないとどうなるの？
● 売れなければリフォーム検討をすべき？

質問の回答を参考にして、中古マンションが売れない理由との関わりを考えてみてください。

中古マンションが下がる時期は？

中古マンションの価値が下がる時期は、経済状況が変動するときです。

経済状況によって、住宅ローンの金利変動や税金控除・特例を受けられる期間がことなるなど、様々な要因が関係してくるからです。

また、金利や税金以外に、地域地価の変動や環境変化も関係します。

中古マンション周辺の施設増減から、地価変動と利便性の良好さが変わるため、常に経済状況と環境の変化に注意が必要です。

中古マンションがずっと売れないとどうなるの？

中古マンションがずっと売れないと、以下のデメリットを抱え続けます。

● 固定資産税の支払いが続く
● 管理費・修繕積立金がかかり続ける
● 中古マンションの価値が下がり続ける

中古マンションが売れない場合、所有者が年間10～20万円前後の固定資産税を支払わなければなりません。

マンションは保有している限り、月々約2～3万円の管理費と修繕積立金の支払いが続きます。

管理費・修繕積立金と固定資産税を支払い続けると、年間約60万円の費用がかかるため、経済的負担になるでしょう。

マンションは、築年数が経過するほど価値が下がる傾向にあることから、中古マンションは賃貸に出したり売却したりすることも難しくなります。

売れない期間が長くなるほど、中古マンションを保有するデメリットが大きくなるため、積極的に売却活動を続けることが大切です。

売れなければリフォーム検討をすべき？

中古マンションをリフォームしてから売却活動をした場合、内覧希望者の増加が考えられますが、必ずしも購入に至るとは限りません。

不動産会社の担当者と相談しながら進めましょう。

中古マンションが綺麗で快適な仕様になっていると、内覧者から好印象を持たれやすく、購入を前向きに検討してくれます。

ただし、リフォームをする場合、まとまった費用が必要であり、売却価格に影響する可能性が高いです。

例えば、売主がリフォーム費用を負担する場合、売却価格が高くなります。

金額が高すぎると、買い手が購入を躊躇う可能性があるため、リフォームをするかはしっかり考えてから決定しましょう。

中古マンションが売れなければ、リフォーム検討もおすすめですが、売主や売却活動の負担にならないようにすることが大切です。

不動産会社の担当者やリフォーム会社の担当者などと、しっかり話し合いましょう。

まとめ

中古マンションが売れない理由は、価格設定が相場より高かったり内覧対策ができていなかったりするなどが挙げられます。

売れない理由への対策を入念にして、買い手が魅力を感じられる物件にしましょう。

中古マンションを売却するためには、価格設定の見直しやアピールポイントを増やすなどの工夫をして、買い手の購入決定を後押しすることが大切です。

「中古マンションが売れない」と悩む人は、契約成立のためにぜひ、実践してください。