住み替えたいのに売れないのはなぜ？原因と対策を紹介！コラム

家を住み替えたいのに家が売れないというトラブルを多く見かけます。

しかし「なぜ家が売れないの？」「住み替えたいけど対策はないの？」と思っている方もいるでしょう。

この記事では、

• 住み替えで家が売れない原因
• 住み替えをするのに家が売れない場合どうなるのか
• 住み替えをするのに家が売れない場合の対処法
• 不動産会社を変える場合の注意点

を解説します。

この記事を読んで、「対策をとって家を売りたい」「持ち家を売って新居を購入したい」と思う方の参考になればと思いますので、ぜひ最後までお読みください。

住み替えで家が売れない原因

住み替えるために家を売ってみたものの、中々売れないというパターンがありますが、売れないのには原因があります。

住み替えで家が売れない原因は次の3つです。

• 価格が高過ぎる
• 広告・宣伝活動が足りない
• 物件の条件がよくない

売り出し価格が高過ぎる

家を売りに出したのに内覧の申し込みが少ないという場合は、売り出し価格が高過ぎることが原因です。

不動産の価格は買いたい人と売りたい人のバランスで成り立っています。

相場に対して高い価格設定をしている場合、買いたい人は内覧を検討する前に候補から外すため、いつまで経っても売れないという状況が続きます。

また、同時期に似たような条件の物件が安く売り出されていた場合も、同じように購入希望者は減ってしまうでしょう。

広告・宣伝活動が足りない

売却開始後の反響が少なく内見をしたい人も現れないような場合は、不動産会社や担当者による宣伝や広告などの売却活動が不十分なことが原因です。

不動産会社は多く存在するので、マンション売却が得意な不動産会社もいれば戸建て売却が得意な会社もあります。

同じマンション物件であっても魅せ方や売り出し方によって全く違う印象を与えるため、担当者の手腕や技量も重要です。

不動産売却は一般的に、仲介に入る不動産会社が広告・宣伝活動を行いますが、不動産会社の宣伝力が弱かったり、販売範囲が狭かったりすると宣伝効果が出にくくなります。

そのため、希望通りに宣伝してくれない場合は売却実績があり、しっかりとサポートを行ってくれる別の不動産会社に売却依頼するのも検討しましょう。

物件の条件がよくない

内覧の申し込みはあっても購入契約まで結び付かない場合、物件の条件がよくないことが多いです。

具体的には、建物や設備の老朽化が進んでいる、周辺環境や立地に難があるなどが挙げられます。

また一戸建ての場合、建売住宅は売れやすい一方、注文住宅は売れにくいという傾向があります。

これは、建売住宅はハウスメーカーが誰でも住みやすい間取りやデザインを考慮して建てたもので価格も手頃であるのに対し、注文住宅はオーナーのこだわりを反映して建てることが多いためです。

注文住宅は買い手側の好みが分かれやすく、売り出し価格が高めになりやすいので売れにくい理由の1つといえます。

住み替えをするのに家が売れない場合どうなるのか

不動産売却する方法には、「売り先行」と「買い先行」の２つがあります。

家が売れない場合どうなるのかを２つの売却方法別に解説します。

売り先行の場合

売り先行とは、元々住んでいた家を売ってから新居を購入する方法です。

売り先行の場合は、元の家を売ったお金を新居の購入資金にあてられるため、資金調達がしやすいです。

しかし、住んでいた家が売れない限り新居を購入できないので、気に入った物件を買い逃してしまう場合があります。

また、売れるまで売主の売却活動への負担が続くという問題もあります。

売り先行は家に住みながらの売却活動になるため、内覧対応のために日程を調整したり、部屋の中をきれいに保ったりしなければなりません。

売却活動の期間が長引けば長引くほど、売却活動のための準備の負担が大きくなりストレスに感じる場合もあるでしょう。

買い先行の場合

買い先行とは、新居を購入してから住んでいた家を売る方法です。

先に物件を購入するため、気に入った物件を買い逃す可能性が低いという特徴があります。

しかし注意しなくてはいけないことは、新居を購入してからもとの家を売る場合、早く売れないと場合によっては家2つ分の費用がかかってしまうという点です。

元々住んでいた家に住宅ローンが残っていると、場合によっては、新居と元の家の両方の住宅ローンを支払うダブルローンになってしまいます。

また固定資産税や都市計画税、さらにマンションなら管理費や修繕積立金も並行して毎月支払い続けなければなりません。

住宅ローンは自ら居住する住宅を購入するためのローンなので好条件となっており、1世帯に1つの住宅ローンが基本です。

特に老後の住み替えの場合は、売却がスムーズに進まないと経済面や心身にかかる負担は大きいので、60代・70代以降で住み替えを検討している場合は、早めの購入がおすすめです。

住み替えをするのに家が売れない場合の対処法

住み替えをするのに失敗したくない方は家を売る前に対策を取りたい方も多いと思います。

ここでは、家を売る前の対策を2つと売った後の場合の対策を4つ紹介します。

家を売る前

• 精度の高い査定を受ける
• 売却タイミングを見極める

家を売った後

• 売り出し価格を見直す
• リフォームや修繕を行う
• 広告内容を見直す
• 内覧対応を改善する

精度の高い査定を受ける

家を売る前の対策として、1つは精度の高い査定を受けることです。

査定とは、自宅の売却や買い替えを検討するときに、売却できそうな価格を不動産仲介会社などに算出してもらうことを指します。

家の価値を知り、適切な売り出し価格を付けるためには精度の高い査定を受けることが重要です。

より精度の高い査定を受けるためには、できるだけ仲介実績が多い不動産会社を選ぶようにしましょう。

適切な売り出し価格を設定できるので、売り出し価格が高過ぎて買い手が付かない、逆に安く売り過ぎて損してしまうといったリスクを減らせます。

適切な査定額を知ることは、資金計画を立てるときの参考にもなるので、住み替えを検討し始めたらまずは不動産査定を受けることから始めてみるとよいでしょう。

売却タイミングを見極める

家を売る前にする対策として、もう1つは売却するタイミングを見極めることです。

売却活動に時間をかけないためには、なるべく売却に適したタイミングに合わせて売り出すことも重要になります。

例えば、一般的に新年度が始まる4月までの1〜3月の間は、新生活に向けての住宅の購入したい人が増えるため、物件が動きやすいといわれています。

また、住んでいる物件の築年数を考慮して売却を検討するのもおすすめです。

住宅の価値は、築年数が経過するにつれて減少していきます。

そのため、不動産は築年数が浅い物件を売却するほうが高く売れやすい傾向にあります。

ただし、取得して5年以内の不動産を売却して得た所得は、短期譲渡所得と見なされ、所得にかかる税率が高くなるので注意が必要です。

他にも同じマンション内や近隣で似たような物件が売り出されているときは、売却を避けたほうがよいでしょう。

物件同士を比較されて売れ残ってしまったり、値下げ競争に巻き込まれてしまったりして、結果的に損をする恐れがあります。

家を売却するときは不動産販売サイトを確認し、競合となる物件がないか確認しましょう。

売り出し価格を見直す

家を売り出した後の対策の1つ目は、売り出し価格を見直すことです。

長く売れない場合は、まず売り出し価格を見直してみましょう。

売り出す前に査定を受けている場合、査定額の根拠を不動産会社に改めて確認したうえで、現在の相場価格や、競合物件の売り出し価格を調べてみることをおすすめします。

売り出し価格を下げることに抵抗のある方は多いですが、1年近くたっても売れない・急いで売却したいといった場合には、価格を下げたほうが売れる可能性は高くなるでしょう。

リフォームや修繕を行う

家を売り出した後の対策の2つ目は、リフォームや修繕を行うことです。

壁紙の張り替えやフローリングの補修など、ハウスクリーニングだけではカバーしきれない部分についてはリフォームや修繕を行ったほうがよい場合もあります。

リフォームや修繕を行うことで外観のイメージが改善され、内覧者からの印象が上がり、結果的に売れやすくなる傾向があります。

ただし、大規模なリフォームを行うと、売却価格で回収しきれなくなり損をしてしまう場合があるので注意が必要です。

リフォームを行うかどうかは不動産会社に相談すると良いでしょう。

広告内容を見直す

家を売り出した後の対策の3つ目は、広告内容を見直すことです。

広告に掲載している写真や説明内容を見直すと、内覧希望者が増える可能性があります。

見直す例として、プロに写真を依頼したり、掲載する写真点数や説明の情報量を増やしたりするのも1つの方法です。

他の物件情報と自分の物件情報を比較し、情報が足りない部分や追加したほうがいい項目がないかを確認してみましょう。

内覧対応を改善する

家を売り出した後の対策の4つ目は、内覧対応を改善することです。

内覧後の成約率を上げるためには、内覧のための準備内容も見直してみるのがおすすめです。

物件のPRポイントについて不動産会社の担当者と話し合ったり、内覧者からの質問にスムーズに答えられるように質問内容をある程度想定しておいたりするとよいでしょう。

また、内覧対応時間を延ばすのも1つの方法です。

夜しか時間が取れない・家族でゆっくり見たいといった内覧希望者の都合になるべく柔軟に対応することで内覧率を上げることができるので、できる限り平日の夜や週末も対応してみましょう。

不動産会社を変える場合の注意点

住み替えをするのに家が売れない場合、不動産仲介会社を変えるという方もいます。

しかし、不動産会社を変える場合は仲介の媒介契約によっては注意が必要です。

媒介契約とは、家を売るときに不動産会社に間に入ってもらい、買主を探してもらうために結ぶ契約です。

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

一般媒介契約は、複数の不動産会社に仲介を依頼できる契約です。

同時に複数の不動産会社と媒介契約を結べたり買主を見つけた場合に直接取引ができますが、複数の不動産会社との連絡が手間になったり販売状況が分かりづらいことがあります。

専任媒介契約とは、不動産会社の契約が1社のみの媒介契約のことです。

専任媒介契約は、不動産会社から依頼者へ売却活動の状況についての報告を２週間に１回以上行う義務があります。

仲介手数料なしに買主と売買取引できたり1社しか契約を結ばないためやり取りが楽になりますが、営業担当者の腕次第では希望通りに売却できない可能性があったり売却に時間がかかったりしてしまう可能性があります。

専属専任媒介契約とは、1つの不動産会社とのみ契約を結び、自分が見つけた相手との取引ができない媒介契約です。

手間がかからず不動産会社が提供する保証サービスを利用できるケースがありますが、自分で買手を見つけた場合も仲介手数料がかかったり囲い込みのリスクがあったりします。

3つの媒介契約のうち、専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約の場合は、不動産会社を切り替えるタイミングに気を付けましょう。

専任媒介契約と専任媒介契約の場合は、契約期間中の解約は違約金が発生する可能性があるので、契約期間が終了するタイミングで切り替えることをおすすめします。

まとめ

いかがでしょうか。

今回は、住み替えで家が売れない原因や住み替えをするのに家が売れない場合の対処法などを紹介しました。

住み替えは元の家の売却と新居への引っ越しを同時に行わなければならないので、手間がかかります。

そのうえ、家が売れないとなるとストレスになるでしょう。

スムーズな住み替えを行うには信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。

信頼できる不動産会社であれば自分に適したアドバイスの他に、引っ越し費用や仲介手数料なども含めた資金計画づくりの相談にも乗ってもらえます。

安心して住み替えができるよう、信頼できる不動産会社を選びましょう。